近日，索菲亚家居发布第三季度报告。公司前三季度收入20.7亿元，同比增长35.14%;实现净利润2.76亿元，同比增39.2%。其中第三季度收入9.1亿元，同比增长33%，净利润1.4亿元，同比增长37%。如此高营收、净收入,索菲亚是如何做得到的呢？
快速应对调整 促销价带来大量订单
机构指出，公司前三季度成熟门店的同店强势增长约20%，弥补了因“ 799、 899”系列推出导致的客单价增长放缓的风险(平均客单价1万8左右，订单量增速近30%;虽然客单价增长放缓，但公司通过改造信息系统提升生产效率使毛利率保持稳定，盈利能力未受影响。
据悉，从今年年初开始，索菲亚家居推出“799元/平方米”和“899/平方米”连门带柜的定制衣柜促销套餐，吸引到不少对价格更为敏感的新客户群。但也有评论指出，该种促销方式过于激进，对客单价和品牌的影响不容小觑。
对此，索菲亚表示，799和899促销活动提高了订单量的增长速度。但是，由于较多订单都含有促销套餐，故单价有降低。公司已经对设计师的工作量、客单的提升提出了一些调整和应对方法，取得了不错的效果。目前配套定制柜的销售比例占比还是比较小。未来会继续做好配套柜的销售，用以增大单值。
大家居战略显成效，定制衣柜仅占营收六成
从营收贡献来看，定制衣柜及其配套定制家具产品是主力（11.20亿元），其中衣柜和其定制家产品销售占比为6:4。这意味着，定制衣柜销售在索菲亚定制家产品6成，定制书柜、定制电视柜、定制鞋柜等配套定制家具贡献了4成销售额。假如索菲亚只做定制衣柜，其销售额也许仅是6.7亿元。
最具看点的是，其下属司米橱柜开始贡献营收2239 万。自2013年开始公司战略向“定制家·索菲亚”转变后，索菲亚开始布局整体家居，其中包括进军国内橱柜市场。与定制衣柜的配套定制家具不同，司米橱柜的生产线、专卖店都需要投入，上半年贡献营收的同时，亏损1818万元。不过业内对其盈利能力看好。司米橱柜今年9月将全部投产，预计今年能开约300家店，目前产量每月约600单，今年收入贡献1-2亿。
在大家居布局上，索菲亚今年上半年还干了两件事，一是推出了床、餐桌、书桌等实木类的OEM产品，同时联合了记忆棉床垫品牌“梦百合”协同销售床垫、枕头等家品进行配套销售。二是投资3000万参股舒适易佰（占30%股权），后者是国内最早专业经营舒适家居的互联网公司，索菲亚此次投资将进入舒适家居领域，拓展大家居业务。
索菲亚大家居战略的布局，有望进一步提高客单价，并在未来贡献业绩。索菲亚2014年客单价为1.8万元左右，较全品类定制家具商(尚品宅配3万)还有很大提升空间。
799元/平方米低价策略，带动订单30%增长
在市场端，索菲亚上半年最大动作之一是定制行业内率先降价，推出“799元每平方米”和“899每平方米”连门带柜的定制衣柜促销套餐。从年中报来看，这一“价格战”策略效果显著，带动订单增长30%。目前，这一套餐在衣柜销售中占比已达到 40%左右。
目前，消费者选择衣柜产品主要有定制衣柜、成品衣柜和请装修木工打制造三种主流方式。定制衣柜正是在对后二者的市场蚕食中，获得了高速的发展。但三者之中，定制衣柜价格最高，一般小品牌的价格600到1000每平米，大品牌的需要1200到1500每平米。索菲亚推出“799元每平方米”，立即把一些低价品牌甚至木工干掉了，抢占了市场份额。
那么，低价套餐是否会影响索菲亚的利润和品牌？从上半年毛利率仍高达35.9%来看，影响不大。一是特价套餐带动高毛利非标准化全屋定制产品销售；二是公司业务及生产流程自动化、信息化水平有所提升，板材利用率及生产效率进一步提高。
供应链瓶颈已突破，月均产能7万余单
在生产端，索菲亚新增产能的布局卓有成效。早在2012 年底已经开始布局，逐步在全国生产基地投入柔性化生产线，通过大数据系统把复杂的个性化定制需求进行快速、精准和规模化生产。衣柜全国产能布局已经完成，目前河北廊坊、浙江嘉善、四川成都以及广州增城工厂均实现正常生产，黄冈工厂预计于下半年投产。
这些动作背后，根本原因在于定制家具的瓶颈在供应链，产能是最主要因素。产能瓶颈导致后果一是有单没法做，制约销量的增长，不能满足消费者需求。最直接的结果是交货期的延长，对消费者来说，交货期是选购定制衣柜产品时重要的参考因素。
上半年，索菲亚已投产的生产基地月平均产能为7万余单，产能利用率平均约为70%。在新增产能支持下，索菲亚交货周期在13—20天左右，目前定制企业交货周期一般在15—45天。
来源：综合自新浪家居、人民网—家居频道